Nem o céu, nem a terra

A novela sempre se repete. A cliente faz o procedimento, investe tempo e dinheiro, mas...Na hora de levar o kit de manutenção... “É muito caro! Vou comprar no mercado”

Conheço salões e estéticas que cobrem todo o custo fixo somente com o lucro das vendas.

Sim, é possível!

Existe uma estratégia que funciona muito bem. Demanda pouco tempo, e o resultado é fantástico!

Vamos usar como referência um kit de manutenção, com shampoo e condicionador, para uma cliente que fez alisamento.

Kits de qualidade possuem um pH baixo, justamente para manter as cutículas capilares fechadas, prolongando o resultado do procedimento. Não! Não adianta explicar só isso para a cliente...

Então, a venda inicia antes do procedimento, mais precisamente no lavatório.

Enquanto o cabelo está sendo lavado com o shampoo anti-resíduos (shampoo alcalino, de limpeza profunda, step 1 – é tudo a mesma coisa), você abre bem as cutículas capilares, certo? Nesse momento, explique para a cliente que está abrindo o cabelo para que o produto tenha acesso. Pegue a mão dela, e faça com que toque no cabelo, sentindo a porosidade.

Pergunte a ela: “quando você lava em casa, também fica poroso?” A resposta provavelmente será “sim”. Faça o procedimento normalmente.

Peça para a cliente retornar ao salão para lavar o cabelo. Sim, eu sei que é um trabalho a mais. Inclua esse custo no procedimento, pois é fundamental para certificar que o resultado do seu trabalho ficou perfeito, além de poder fazer a venda.

Quando a cliente retornar, novamente no lavatório, antes de molhar o cabelo, peça novamente para ela tocar seu cabelo, dizendo:

“Veja como seu cabelo está liso, com as cutículas bem fechadas. Agora vou usar esse shampoo e condicionador especiais, que mantém o cabelo fechado. Lembra como ele ficou áspero quando lavamos antes de fazer a progressiva? Você disse que seu shampoo também deixa ele poroso. Isso é por que o cabelo foi aberto. Só que, se você abrir ele de novo com seu shampoo, a progressiva vai embora pelo ralo do banheiro.”

Então, lava o cabelo da cliente com o kit manutenção que já será o dela (não precisa gastar produto para demonstração). Depois de lavado, peça para a cliente tocar e sentir da diferença desse shampoo e condicionador para os que ela tem em casa.

Mas o kit continua caro, certo?

Se você simplesmente vender o kit, a cliente vai comprar o preço. E vai achar caro;

Se você embutir o kit na progressiva, a progressiva vai ficar cara;

Então vamos ao título da dica: nem o céu, nem a terra.

No momento de passar o valor da progressiva, já inclua metade do custo do kit manutenção. Essa diferença terá pouca relevância no valor do procedimento.

Assim, no momento que você lavou o cabelo e mostrou o benefício do kit, é o momento de informar:

“Junto com a progressiva, esse kit fica de X por metade de X.” Então, se a cliente comparar, não vai dar tanta diferença.

Perceba que ela já pagou metade do kit junto com o procedimento.

Por exemplo: Você cobraria R$ 200,00 por uma progressiva. E vende a manutenção por R$ 80,00. Então vai informar a cliente que a progressiva custará R$ 240,00 (R$ 40,00 que é a metade do kit). No momento de vender o kit, informa:

“Junto com a progressiva, esse kit fica de R$ 80,00 por R$ 40,00.”

Percebeu que a cliente pagou, na verdade R$ 80,00? Metade adiantado com o pagamento da progressiva.

Usando essa estratégia, o único risco que você corre, é o da cliente não comprar o kit. No caso acima, você ganharia o valor de R$ 40,00 a mais de lucro!

A progressiva foi só uma referência. Você pode usar essa estratégia para todos os serviços que existam produtos para manutenção.