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Pare de tentar vender serviços!

Atualizado: 22 de Nov de 2017


Não tem coisa mais chata do que chegar num salão e ouvir do cabeleireiro: “Seu cabelo está precisando disso ou daquilo”.

Aff...

Você quer que a cliente compre um serviço. E fala mal do cabelo dela??

Estudo de caso:

A Maria chega no salão para cortar o cabelo. A intenção é vender uma blindagem para ela. O cabelo está saudável.

Cenário 1:

“Marcia, seu cabelo não está bom. Na verdade, está detonado. Você precisa fazer uma blindagem, pra recuperar e hidratar os fios.”

Cenário 2:

“Marcia, como seu cabelo está lindo! Parabéns! Você está cuidando muito bem dele.” Aí a cliente responde: “Pena que tem esse frizz que incomoda, né?” Então você oferece: “Se você quiser se livrar de uma vez por todas desse incômodo, temos um tratamento maravilhoso que, além de tirar esse frizz vai bloquear os fios contra a umidade, aumentar ainda mais o brilho e reduzir um pouco o volume. É rapidinho e está super em conta.”

Normalmente após o elogio, a própria cliente vai falar o que poderia melhorar. Se ela não fizer isso, você pode comentar sobre o frizz (nesse caso da blindagem).

Qual o cenário mais propício para a cliente comprar?

Sim... de longe, o cenário 2!

E sabe por que?

Por que não foi oferecido um serviço. Foram oferecidos benefícios. E isso tem mais valor.

Já citei nas dicas anteriores que as clientes buscam viver uma excelente experiência no salão, e melhorar sua auto-estima. O cenário 1 vai exatamente contra isso.

Lamento informar, mas na maioria das vezes que a cliente não compra um serviço ou produto, a culpa é sua!

Então, pense nos benefícios que os seus serviços ou produtos oferecem. São eles que farão a sua cliente dizer: “Sim, eu quero agora!”

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